En internet se puede vender cualquier cosa si sabes cómo hacerlo

Este post fue publicado originalmente en el portal e-commerce news, el 30 de noviembre de 2012.

 

El ecommerce se ha convertido en la salida principal, que muchas de las empresas españolas, están viendo como su modo de poder superar la actual situación económica en la que nos encontramos actualmente. Es un sector en continuo crecimiento, y las posibilidades de negocio a través de éste nuevo canal se han convertido en un objetivo prioritario de reconversión para muchas marcas. Pero la pregunta fundamental es ¿podrá mi negocio rentabilizar la inversión y el esfuerzo requerido para lanzarme al 2.0? O lo que es lo mismo ¿será mi marca capaz de vender en internet?

Responder a esta pregunta no es fácil, y la mayoría de las veces la empresa acaba perdida en un mar de siglas (SEO, SEM, ROI, etc.) y de terminología que no entiende, y que pueden hacer que se pierda de vista la principal cuestión a tener en cuenta: cuál será nuestro modelo de negocio.

Es importante entender que la venta online se sustenta sobre la base de un nuevo canal de distribución, pero también de comunicación y promoción, con unas características específicas que debemos conocer y entender.

Por tanto, lo primero que debemos plantear es cuál va a ser nuestro modelo. Debemos establecer si nuestra tienda online se basará en una estrategia de precio, de exclusividad, de amplitud de gama, de comodidad o de experiencia de compra. Por que si no definimos cuál o cuáles de ellas van a ser nuestro elemento diferenciador, poco importará el resto de decisiones que tomemos en cuanto a plataforma, difusión, inversión en publicidad, etc.

Y las preguntas no han cambiado respecto al pasado: ¿Cuál será nuestro comprador potencial? ¿Por qué motivo decidirá comprar en nuestra tienda? ¿Qué le aporta nuestra marca frente al resto?

Pero a éstas, hay que añadir una nueva: ¿Por qué decidirá comprar mi producto online? Y fundamentalmente: ¿Puede mi marca obtener recursos de la venta de productos a través de internet? Ésta es la pregunta que en los últimos años se han hecho muchas de las principales ONG’s españolas.

Todos sabemos, que una ONG es una organización que defiende unos determinados valores y pretende llevar a cabo una serie de proyectos, para los cuales debe obtener financiación. Y ésta financiación, tradicionalmente ha provenido de las cuotas y donaciones de sus socios o simpatizantes, y de las posibles subvenciones públicas o donativos de empresas privadas.

Pero la situación actual ha llevado a que sus necesidades de financiación aumenten y a que cada vez sea más complicado obtener recursos por las vías tradicionales. De ésta manera, han detectado que la venta online podría ser un nuevo y potente elemento de financiación y han comenzado a dar sus primeros pasos con sus proyectos de ecommerce. Y también se han tenido que dar respuesta a las preguntas que hemos planteado.

Una ONG a nivel nacional de primer nivel cuenta con una serie de factores que inciden positivamenteen la decisión de crear su tienda online:

  • Dispone de una marca propia conocida o muy conocida a nivel nacional o internacional.
  • Cuenta con una base de datos de socios y simpatizantes muy fidelizados con la organización, y dispuestos a adquirir sus productos como forma de apoyo a dicha organización y como medio de difusión entre sus conocidos.
  • Realiza habitualmente campañas de comunicación de sus proyectos en las que puede dar a conocer su tienda online.
  • Normalmente no dispone de tiendas físicas, por lo que su tienda disfrutaría del elemento de exclusividad, ya que es la única manera de adquirir éstos artículos.
  • es posible generar una experiencia de compra fidelizadora a través de la inclusión de elementos promocionales con un carácter emotivo y de sensibilización.

Parece que todo es perfecto, pero como suele ocurrir, nunca es tan fácil. Y es que también es un sector con unas características muy concretas que hacen que muchos recursos tradicionales del marketing no puedan o no deban ser utilizados, ya que generarían el efecto contrario en sus clientes y socios.

Para empezar, hablamos de un colectivo por lo general muy sensibilizado con el tratamiento de los datos de carácter personal, y reacio a recibir gran cantidad de publicidad, por lo que la principal herramienta de promoción de una tienda online, el envío de newsletters o mail marketing, queda muy reducido respecto a lo que sería habitual con cualquier otra marca del mercado.

Además, es importante entender que la selección de productos y productores del catálogo que estará a la venta, en muchos casos quedará muy restringida por valores como la ecología (uso únicamente de productos reciclados u orgánicos), la responsabilidad social corporativa (sellos de comercio justo o de garantía social), o la propia finalidad del artículo (productos de merchandising que puedan personalizarse con el logotipo de la marca y que no vayan en contra de los valores de la organización y sirvan de transmisores de su mensaje).

Asimismo, podemos olvidarnos de recursos demasiado “marketinianos” como utilizar palabras de la línea de Ofertas, Rebajas, Últimos Días, etc. Y también aquellas que hagan referencia a unas épocas concretas o que se puedan visualizar como mercantilistas, como Navidad, Día del padre, San Valentín, etc.

Es decir, se trata vender sin ser mercantilistas, comunicar sin presionar, fomentar la colaboraciónsin tratar al socio como un cliente y conseguir productos atractivos y sin un precio elevado, con unos criterios muy estrictos éticos y ecológicos.

Por lo que la pregunta vuelve de nuevo a ser la misma ¿se puede vender cualquier cosa en internet?.

Y la respuesta es: sí, si sabes cómo.

 

Barbara Ripoll e-commerce

Bárbara Ripoll, directora estratégica de Youknow.

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